Dori Stein

FornovaのCEO
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Fornova は、ホテル所有者と運用者を主に、オンライン旅行s代理店やレンタカー会社を対象にビジネス、物流、競合インテリジェンスを専門に業務しています。

ユーザーが求める複雑な課題に関する質問に対し、正確で信頼できる回答を提供するために、データを処理します。

旅行および宿泊業界への当社の参入は細々としたものではありませんでした。初日から大きい一歩を踏み出し、まっすぐにトップを目指しました。当社初のお客様企業は、世界最大のオンライン旅行代理店であるBooking.comとExpediaです。これに続いてホテル業界も対象にするようになると、HiltonおよびMarriottが初のパートナー社となりました。

すべての分野を通してお客様が私たちに投げかける大きな質問は、「当社の競争力はどのようなものか」です。これに答えるため、当社は複数の手順によるとても具体的なデータ駆動型プロセスを実施することが必要です。

たとえば、ホテルチェーンのお客様に対して当社では、常にすべての競合他社に関して公開されているすべてのレートを収集します。これには、翌365日間の各施設の全ルームタイプの価格が含まれます。なぜ当社は将来を見据えているのでしょうか。宿泊施設は新鮮なインベントリを販売するからです。本日予約のお客様が昨日のお部屋に泊まることはできません。

このような全データの処理は小規模のホテルであっても非常に大量となるため、当社が展開するもうひとつの主要事業は、ホテルの販売チームが明確・簡潔・リアルタイムで実行可能なインサイトに変換できるインテリジェンスの金塊を見つけるために数百万もの公開ウェブデータポイントを移動することです。こうして、このホテルは課題がどこにあるか、正しい価格ストラテジーが展開されていないのはどこか、どのプロセスを改善できるかを即時に理解することができるようになります。

回答を求められる別の質問には次のようなものがあります。「エコシステムでは当ホテルの料金はどのように表示されていますか」。これは、オンライン旅行代理店が宿泊料金を安くすることがあるためです。「当社のインベントリを販売しているのはどこですか」。これに対しては、アグリゲータからデータを収集する必要があります。「インベントリ問題があるのはどこですか。エコシステムで技術上の問題があるのはどこですか」。

当社のお客様に明確な競争優位性を提供する能力は、このような質問に自前で回答を提供できる能力にかかっています。そのためには、大量なウェブデータが必要です。ホテルチェーンから「当社資産の競争力はどのくらいあるか」について尋ねられるたびに、私たちはさまざまな国や地域の多様なすべてのチャネルに表示される競合他社のレートに関する全公開データを収集する必要があります。

私たちのシステムについてよく行われるもうひとつの質問は、「当社の配信シャネルのすべてで当社のレートはどのように表示されているか」ですが、これは配信インテリジェンスによって対応しています。宿泊業者では、配信はインベントリをできるだけ広く、利用できるすべてのチャネルに拡散することが狙いです。

インターネットにおける主要な配信チャネルは、Booking.com、Expedia、Agoda、Hotels.comといったグローバルなOTA(オンライン旅行代理店)です。他の主なチャネルには、ホテルの販売チームによる場合、あるいはお客様による電話や直接の予約などのオフラインによるものがあります。

また、各ホテルのお客様の供給源となる主な供給マーケットがどれであるかを理解することが重要となります。私たちと提携している各ホテルは外国の3~4か国におけるデータについて尋ねることがよくあるため、同じウェブサイトで全く同じチェックイン日とチャックアウト日について別々の3~4か国から同じ時刻にアクセスしたデータについての同様の検索を実施し、その後数回繰り返します。

お客様に提供するデータの多くはリアルタイムで公開ウェブサイトから収集され、Bright Dataのプラットフォームとそのネットワークによりこれらのデータを非常に重要なインサイトとしてリアルタイムでお客様に提供できます。

今現在、世界の全産業はデジタルトランスフォーメーションを実施しており、新型コロナウイルスのパンデミックによりそれは急速化しています。多様な種類のデータがこれまでより多く作成・記録され、またそのデータに対する非常に多くの需要があります。ただし、実際には競争も今まで以上に厳しくなっており、このため企業が競合他社に打ち勝って市場シェアを獲得するにはデータ駆動のより素早い判断を行うことが唯一の方法です。

上述のことは、新型コロナによる「新しい日常」のホテルビジネスにとってはまさに真実です。パンデミックは、会社の出張旅行、グループ、ミーティングやイベントによる需要に大きな影響を及ぼしました。レジャー分野、特に国内の旅行者や地域の住民の休暇やステイケーションのみがホテルにとってより求められるライフラインを提供しています。実際、これは基本的に「2019年に私たちが使用した数字を裏付け」し、2022年に反映するものとなっています。

このため、当社のお客様は取引に対してより競争力を高める必要があり、そのためにはより多くのデータが必要です。これには、競合他社をより詳しくモニタリング、動的なレートを維持、これを一日に数回更新、予約ウインドウのスキャン(最もよく変更される日付、典型的には1日に3回など)を実施することが求められます。私たちはこれから365日を見据えているため、当社をご利用のホテル社は事前の戦略を立てて、過去の固執している市場に打ち勝つことができます。

私たちはこれをあやふやではない言葉でお客様に強調します。注目するべき課題や矛盾に気づいて、すぐに対応することが非常に重要です。ただし、私たちがこのような宣言を行えるのはデータによるストラテジー(その多くが公開ウェブデータ)に基づいているからです。

過去2年間で当社とBright Dataとのパートナーシップの必要性が高まっています。インサイトの収集が求められる公開ウェブサイトの数が激増したため、当社では追加のデータ収集インフラストラクチャだけではなく、膨大な数のウェブデータを必要としていました。

特に2020年には、新型コロナウイルスによる収益への打撃により社内で開発者チームを拡大することが困難な状況のなか、同時にお客様からは「このデータが欲しい」と求められていました。

ただし、すべての市場を包括的に網羅するには72か国の多様な公開ウェブサイトにアクセスする必要があり、Data Collectorのお蔭で乗り切ることができました。この商品により、必要な頻度でデータ収集を任せることができます。

今では、Bright Dataのプラットフォームとネットワークに頼るまでとなり、それで満足しています。一人のお客様から最近「競合他社のレートが1日分ないだけで、お怒りのメールがとどくようになりました。1日以上競合他社のレートがないと、解雇されてしまうでしょう。」と言われました。

大げさに表現しているとは思いますが、私が知りえる限り、当社のデータインサイトをお届けしないことはお客様の生産性、収益やボーナス、ひいては職の安定や生計にもダメージを及ぼすことになるのです。Bright Dataに基づいたFornovaの重要な競合インテリジェンスなしでは、当ホテルは計器飛行することになり、その結果たとえば正しい価格判断ができず、市場に対して適切な対応ができず、収益が減少します。

More testimonials

Francisc Czobor
Product owner at Cars2click
We have an amazing partnership with Bright Data. I've worked with many companies before, but this is one of the best relationships I've had with a solution partner. Our account managers in the past two years have been great, and the engineering team is very professional.
David Patiño Montoya
Data Engineer at Shopee Colombia
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The partnership with Bright Data has helped us grow our data sources to create decision-making processes that are based on multiple sources of information — allowing us to gain strategic advantages and accelerate our growth in new markets.
Clint Ruch
Senior Vice President of Engineering at Key Holdings
The ability to work at scale has basically changed how we do things, and it has made dealing with larger clients a task that would have been impossible before.

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