Fornovaは 、主にホテルのオーナーや運営者、またオンライン旅行代理店やレンタカー会社向けに、ビジネス、流通、競合他社に関するインテリジェンスの提供を専門としています 。
当社は、ユーザーが抱える複雑な課題に対する質問に対し、正確かつ信頼性の高い回答を提供するためにデータを処理しています。
旅行・ホスピタリティ業界への参入は、決して控えめなスタートではありませんでした。初日から大規模に展開し、真っ先にトップを目指しました。最初の企業クライアントは、世界最大のオンライン旅行代理店であるBooking.comとExpediaでした。その後、ホテル業界に進出した際、最初に提携したのはヒルトンとマリオットでした。
あらゆる業界のクライアントから寄せられる重要な質問の一つが、「自社の競争力はどの程度か？」というものです。これに応えるには、複数のステップからなる極めて具体的なデータ駆動型のプロセスに従う必要があります。
例えばホテルチェーンのクライアントの場合、私たちは常に、すべての競合他社の公開されている料金を収集することから始めます。これには、各施設のあらゆる客室タイプについて、今後365日分の価格が含まれます。なぜ将来を見据えるのでしょうか？それは、ホテルが「期限付き在庫」を販売しているためです。つまり、ゲストは昨夜の客室に今日予約を入れることはできないからです。
たった1軒の小さなホテルであっても、そのデータ量は圧倒的なものになり得ます。そこで私たちがもう一つ行っている重要な作業は、数百万もの公開ウェブデータポイントを精査し、そこから「知見の金塊」を見つけ出すことです。そして、それを明確かつ簡潔に、リアルタイムでホテルの営業チームが実行可能なインサイトへと変換します。これにより、ホテル側は問題のある箇所、適切な価格戦略が実行されていない箇所、あるいはプロセスの改善が可能な箇所を即座に把握できるようになります。
その他、私たちに寄せられる質問には次のようなものがあります。「エコシステム内で自社の料金はどのように提示されているか？」。これは、オンライン旅行代理店がホテルの料金を下回る価格を設定することがあるためです。「誰が自社の空室を販売しているか？」。これにはアグリゲーターからのデータ収集が必要です。「どこに空室の問題があるか？ エコシステム内で技術的な問題が発生している箇所はどこか？」
お客様に明確な競争優位性を提供できるかどうかは、これらの質問に対する答えを即座に提示できるかどうかにかかっています。そのためには、膨大なウェブデータが必要です。ホテルチェーンから「当社の施設はどの程度競争力があるか」と尋ねられるたびに、あらゆるチャネルや複数の地域・国にわたって表示されている競合他社の料金に関する、公開されているすべてのウェブデータを収集する必要があります。
また、当社のシステムに頻繁に寄せられるもう一つの問い合わせは、「自社の料金はすべての販売チャネルでどのように表示されているか？」というものです。これを私たちは「ディストリビューション・インテリジェンス」と呼んでいます。ホスピタリティ業界において、ディストリビューションとは、可能な限りあらゆるチャネルを通じて、自社の在庫を広く市場に展開することを意味します。
インターネット上における主要な販売チャネルは、Booking.com、Expedia、Agoda、Hotels.comなどのグローバルOTA（オンライン旅行代理店）です。その他の主要なチャネルには、ホテルの営業チームを通じたものや、ゲストが電話で直接予約を行うといったオフラインチャネルがあります。
また、各ホテルが主にどの市場から顧客を獲得しているかを把握することも不可欠です。平均して、提携する各ホテルからは3～4カ国のデータ提供を求められます。そのため、私たちは全く同じチェックイン・チェックアウト日を使用し、同じウェブサイトに対して、3～4カ国から同時にアクセスして同一の検索を実行し、これを数回繰り返す必要があります。
当社がクライアントに提供するデータの大部分は、公開されているウェブデータソースからリアルタイムで収集されたものです。Bright Dataのプラットフォームとそのネットワークは 、こうした極めて価値あるインサイトを、リアルタイムでクライアントに提供することを可能にしています。
現在、世界中のあらゆる業界がデジタルトランスフォーメーション（DX）の真っ只中にあり、その動きはCOVID-19のパンデミックによって加速しています。あらゆる種類のデータがかつてないほど生成・記録されており、それに対する需要も前例のないほど高まっています。しかし現実には、競争もかつてないほど激化しており、競合他社を凌駕して市場シェアを獲得する唯一の方法は、データに基づいた意思決定をより迅速に行うことなのです。
これは、コロナ禍による「ニューノーマル」下のホテル業界において、まさに当てはまることです。 パンデミックにより、ビジネス客、団体客、会議・イベントからの需要は大幅に減少しました。ホテル業界にとって待望の命綱となっているのは、レジャー部門、とりわけ休暇やステイケーションを楽しむ国内旅行者や地元住民のみです。実際、この分野はすでに回復しており、2022年には「2019年の水準を超えると予測」されています。
したがって、クライアントは顧客獲得においてより競争力を高める必要があり、そのためにはより多くのデータが求められます。 競合他社の動向を綿密に監視し、ダイナミックレートを維持して1日に複数回更新し、予約の変動が最も激しい「予約ウィンドウ」を通常1日3回スキャンするなど、様々な取り組みが求められます。私たちは365日先を見据えており、それによって当社と提携するホテルが戦略を先取りして策定し、過去に固執する競合他社から市場を勝ち取れるように支援しています。
私たちはクライアントに対し、次のように明確に強調しています。「注意を要する課題や不一致に気づき、即座に対応することが何よりも重要です。」しかし、私たちがこのような主張ができるのは、データ、とりわけ公開されているウェブデータによってこの戦略を裏付けられるからです。
Bright Dataとの提携が必要となったのは、ここ数年の当社の成長によるものです。インサイトの収集を依頼される公開ウェブサイトの数が桁違いに増加したため、追加のデータ収集インフラだけでなく、膨大な量のウェブデータそのものも確保せざるを得なくなったのです。
特に2020年には、COVID-19の影響で収益が打撃を受けた一方で、クライアントからは「このデータが必要だ！」と切実な要望が寄せられ、開発チームの人員を増やすことが不可能な状況に陥りました。
しかし、市場全体を網羅するためには、72カ国の多数の公開ウェブサイトにアクセスする必要がありました。そこで、WebスクレイパーIDE が私たちを救ってくれました 。この製品は、必要な頻度でデータ収集を代行してくれます。
今ではBright Dataのプラットフォームとネットワークに依存するようになっていますが、私はそれで構いません。あるクライアントが最近こう言いました。「競合他社の料金データが1日でも欠けると、怒りのメールが届く。1日以上欠けたら、おそらくクビになるだろう」と。
少し大げさな表現かもしれませんが、私としては、データインサイトをクライアントに提供できなければ、彼らの生産性や収益、ボーナス、さらには雇用の安定や生計にまで悪影響を及ぼすと考えています。例えば、Bright Dataに基づくFornovaの重要な競合情報なしでは、提携ホテルは事実上、手探りの状態になります。その結果、適切な価格設定ができず、市場への対応も不十分となり、収益を逃すことになってしまうのです。
